Hoe je als verkoper sneller verbinding maakt door te weten met welke “kleur” je praat.
Verkopers praten vaak over hun product, hun oplossing en hun USP’s, maar veel minder over het allerbelangrijkste in elk gesprek: de mens tegenover je.
En laten we eerlijk zijn. Als je niet weet wie je voor je hebt, “verkoop” je eigenlijk op basis van jouw aannames en ben je aan het gokken. En gokken gaat meestal fout.
Daarom is klantidentificatie voor mij van essentieel belang.
Ik wil gewoon weten wie er tegenover mij zit. Welke aankoopmotieven heeft hij of zij? Wat maakt mij interessant om zaken mee te doen? En Jung helpt mij daar enorm bij.
LET OP:
Kleurprofielen zijn geen etiketjes of hokjes. Het is slecht een indicatie om te kijken welke kant kan het op gaan.
En van alles hebben we wat en dat kan per behoefte ook nog eens anders zijn, dus het is niet gemakkelijk.
Waarom er bij klantidentificatie zoveel fout gaat
Veel verkopers herkennen (of denken te herkennen) een kleur… maar doen er vervolgens niets mee.
Ze rekenen een “blauwe” klant af op snelheid, zetten een “rode” klant klem met te veel details of praten een “groene” klant dood met hun enthousiasme en die denkt: wat gebeurt hier?
Als de klik er dan niet is dan is dan is dit een lastige klant zeggen verkopers. Maar dat is niet waar, ze kunnen er alleen nog niet mee om gaan.
De klant denkt dan: “Dit voelt niet lekker er is geen connectie.”
En daar gaat je deal.
Klantidentificatie gaat over tempo, taal, toon en gedrag afstemmen.
Je hoeft niet te veranderen in wie je bent, sterker nog, blijf alsjeblieft je zelf, maar wel aansluiten op wie de klant is. Het gesprek wat je voert met je oma op zondagmorgen is anders dan op vrijdagavond in de kroeg met je vrienden. Dat wil niet zeggen dat je verandert maar dat je je gesprek aanpast aan degene waar je mee in gesprek bent. En met je klanten is dat precies hetzelfde.
De kleuren van Jung in een notendop:
Even kort, helder en SalesOpa-proof:
Rood wil resultaat en richting
Direct, snel, duidelijk. Houdt van keuzes, knopen en actie.
Geel is van de energie en ideeën
Creatief, enthousiast, speels. Houdt van mogelijkheden en interactie.
Groen zoekt rust, veiligheid en relatie
Warm, betrokken, stabiel. Houdt van vertrouwen, harmonie en zekerheid.
Blauw is van de cijfers, logica en feiten
Gestructureerd, precies, kritisch. Houdt van details, onderbouwing en duidelijkheid.
Herken je deze vier?
Mooi. Want als je ze herkent, kun je sturen.
Hoe rood beslist: snel, kort en zonder gedoe
Bij een rode klant moet je vooral één ding niet doen: praten zonder punt.
Roden haken af als ze het gevoel krijgen dat je hun tijd verspilt.
Hoe win je ze wel?
• Begin met het doel.
• Geef keuzes.
• Zorg dat je staat voor wat je zegt.
En zeg vooral zinnen zoals:
“Mag ik het kort en concreet voor u neerleggen?”
Roden houden van snelheid.
Geen verhalen. Geen herhaling. Geen gedraai.
Hoe geel beslist: op energie en gevoel
Bij een gele klant werkt alles totdat het saai wordt.
Geel heeft ideeën, wil meedenken, wil praten, wil sparren.
Als je te serieus bent, verlies je ze direct.
Hoe win je ze?
• Gebruik humor.
• Denk mee op hoog niveau.
• Laat ruimte voor creativiteit.
Geel wil geen spreadsheet.
Geel wil inspiratie.
En vooral niet het gevoel krijgen dat ze in een keurslijf worden gedrukt.
Hoe groen beslist: in vertrouwen, niet in haast
Groene klanten gaan niet voor de snelste oplossing maar voor de veiligste oplossing.
Hoe win je ze?
• Toon oprechte interesse in hun situatie.
• Laat merken dat je betrouwbaar bent.
• Bouw het gesprek stap voor stap op.
En vooral: niet duwen. Duwen werkt bij groen averechts.
Groen moet voelen dat er geen druk is. Dan komt de deal ( bijna) vanzelf.
Hoe blauw beslist: met feiten, logica en bewijzen
Blauwe klanten prikken door enthousiasme heen.
Ze willen weten hoe iets werkt, waarom het werkt en wat het resultaat objectief oplevert.
Hoe win je ze?
• Gebruik feiten.
• Wees voorbereid.
• Geef antwoorden die kloppen.
Blauw beslist niet omdat ze je aardig vinden maar omdat jouw verhaal klopt.
Dat is geen koudheid. Dat is helderheid.
De fout die 90 procent van de verkopers maakt
De meeste verkopers verkopen zoals ze zelf beslissen.
Ben jij rood? Dan ga je te snel voor groen.
Ben jij geel? Dan ga je te los voor blauw.
Ben jij blauw? Dan verveel je geel kapot.
Ben jij groen? Dan blijf je te lang in de relatie hangen bij rood.
En het mooie is:
Als jij dit herkent, ben je al halverwege.
Klantidentificatie is geen toneelstuk
Veel verkopers denken dat kleuren toepassen betekent dat je een act moet opvoeren.
Maar dat is onzin, en degene die mij kennen weten dat ik geen act opvoer en ook niet stimuleer. Nogmaals, blijf alsjeblieft jezelf.
Net zoals je tegen je buurman anders praat dan tegen je beste vriend.
Niet omdat je nep doet, maar omdat je voelt hoe de ander communiceert.
Hoe jij kleuren direct toepast in je gesprekken
Drie snelle SalesOpa-richtlijnen:
- Luister naar tempo.
Praat de klant snel of rustig? Dat is jouw snelheidsmeter.
- Luister naar taal.
Gaat het over gevoel, mensen of resultaten en feiten? Dat zegt alles.
- Let op gedrag.
Strak of los. Zakelijk of warm. Feiten of verhalen.
Kleuren hoor je, zie je en voel je.
Is dit gemakkelijk?
Zeker niet, maar het is te leren. Er komen nog wat uitdagingen bij. Wat is zichtbaar gedrag, of te wel wat zie ik. Maar er is ook nog werkelijk gedrag. En dat zie je niet. Als jij in staat bent om hierachter te komen dan heb je relaties voor het leven.
SalesOpa Samenvatting
Klantidentificatie is geen kleurenspel. Het is het fundament van vertrouwen en invloed.
Je verkoopt geen product. Je verkoopt herkenning, begrip en aansluiting en dat is voor mij van essentieel belang om succesvol te zijn.
Herken de kleur en pas je aan, daar ga jij het verschil maken.
Dat is SalesOpa stijl.
Eerlijk, menselijk en altijd praktisch.
Succes door doen.