Waarom vertrouwen geen eindstation is maar het begin van elk verkoopgesprek.
Veel verkopers denken dat vertrouwen iets is dat je langzaam moet opbouwen. Dat je eerst vijf meetings moet doen, drie demo’s moet geven en minimaal één lunch moet betalen voordat de klant je “betrouwbaar” vindt, maar dat is de reinste onzin.
Vertrouwen winnen is niet vertellen hoe goed jij of jouw product is. Dat doet je concurrent ook al. Dus die klant gaat op basis van andere zaken beslissen of hij of zij met zaken gaat doen.
De grootste fout: jij praat, klant haakt af.
Veel verkopers maken dezelfde fout. Ze beginnen te snel over zichzelf.
Wij bestaan sinds…
Wij zijn marktleider in…
Wij hebben een unieke oplossing…
Je bent gewoon een pratende folder! Je somt alleen maar wat specificaties, product eigenschapen en wat al niet meer op.
De klant denkt vooral: “Ja hoor, daar heb je er weer 1, bla, bla, bla.”
Voor vertrouwen moet je precies het tegenovergestelde doen.
Niet zenden.
Niet overtuigen.
Niet overschreeuwen.
Maar afstemmen.
Je wint vertrouwen door aandacht te geven. Echte aandacht.
Niet die toneelschoolversie die je ziet op YouTube waarbij je knikt omdat het zo hoort.
Niet gaan zitten “spiegelen”.
Maar luisteren, doorvragen, stiltes laten vallen en oprechte nieuwsgierigheid tonen.
Mensen voelen het verschil tussen een verkoper die luistert om te reageren en iemand die luistert om te begrijpen. Daar ga jij het verschil maken.
De details bepalen het verschil.
De klant let op kleine dingen.
En juist die kleine dingen bepalen of jij binnenkomt als partner of drammer.
• Kom je op tijd?
• Ben je voorbereid?
• Stel jij de juiste vragen of standaardvragen en blijf je oppervlakkig?
• Zeg je wat je doet en doe je wat je zegt?
• Voelt jouw toon als rust of als haast?
Ga je het gesprek aan of loop je weer wat te lullen.
Het zijn die kleine signalen die vertrouwen bouwen.
En weet je, het is helemaal niet zo moeilijk, maar we maken het onszelf allemaal zo moeilijk.
Durf die “brutale” vraag te stellen die helemaal niet brutaal is. Dat is jouw blokkade en die zit in jouw hoofd.
Een gouden regel: eerlijkheid wint altijd van perfectie.
Je hoeft niet overal een antwoord op te hebben. Sterker nog, wanneer je zegt:
“Goede vraag, heb ik nu geen antwoord op maar dat ga ik voor je uitzoeken. Vind je dat goed?” Dat is niet dom, het is pas dom als je met een klets antwoord aankomt.
En dat vind iedereen goed.
En daar stijgt je betrouwbaarheid juist.
Klanten houden van duidelijkheid en eerlijkheid, niet van gladde praatjes.
Ik zeg altijd: Durf dat gesprek aan te gaan. Dat is niet alleen een open vraag stellen die ertoe doet, maar aan de slag met het antwoord wat je hebt gekregen op die open vraag?
De echte vertrouwenssprong: Oprechte interesse hebben in jouw gesprekpartner.
De klant moet voelen dat er niks moet en dat je een oprecht gesprek aan wilt gaan.
Geen druk.
Geen verborgen agenda’s.
Geen goedkope afsluit-techniek die je uit een cursus of youTube filmpje hebt geplukt.
Neem je tijd voor een gesprek en plan er ruim de tijd in.
Wanneer jij oprechte interesse laat zien, ontstaat er ruimte voor eerlijkheid.
Dán komen er echte gesprekken.
De klant durft twijfels te delen, of problemen, of frustraties.
En op dat moment ben je geen verkoper meer maar een meedenkend gesprekspartner.
En daar wil je naar toe.
Een herkenbaar SalesOpa-moment:
Wat ik zie bij trainingen is dat deelnemers zichzelf goed voorbereiden op een open vraag maar verzuimen het om daarop door te vragen. En iedereen weet dat het moet, maar bijna niemand doet het. En juist daar win je het vertrouwen.
En dan gebeurt het mooie…
Als jij in het eerste gesprek vertrouwen wint, hoef je in het tweede gesprek niet meer te verkopen.
Dan wordt het samenwerken.
Dan ben je de man of de vrouw die ze bellen.
Dan draai je geen demo’s meer om te overtuigen maar om te bevestigen.
Maar beter verbinden. Alleen dat kost tijd, dat doe je niet in 5 minuten.
Als jij zover bent dat je de behoeftes in kaart kunt brengen en die om kunt zetten in toegevoegde waarde en dan ook nog gaat koppelen aan jouw oplossingen die daar op aan sluiten. Dan ben je stappen aan het maken.
SalesOpa Samenvatting
Vertrouwen winnen is geen trucje. Het is een houding.
Het draait om rust, eerlijkheid en echte interesse. En zoals ik altijd zeg:
“KD”, houd alsjeblieft je Kop Dicht als je een vraag stelt en geef de prospect of klant gelegenheid om te antwoorden”. Dan ga je de diepte in, Echt waar.
Dat is SalesOpa stijl.